• יניב-מנהל השיווק שלך

הכסף נמצא ברשימות

נפתח את המאמר במשפט הידוע: "הכסף על הרצפה רק צריך להרים אותו". למרבית העסקים יש רשימות תפוצה של לקוחות או לידים שנאספו לאורך השנים אך לא כולם מודעים לכך שזאת דרך מצוינת לייצר הכנסות – הון חוזר לעסק.


ככל שהעסק גדול ומרוויח בגדול, העסק גם מאבד כסף ובגדול ואחת מנקודות החולשה הינה שימור הלקוחות. לכן עוצמה של עסק נמדדת בלקוחות שלו וברשימת הלקוחות בפרט. היכולת להכניס כספים לעסק באמצעות רשימת הלקוחות היא אתגר לא קטן אך אפשרי.

אפשרות המכירה ללקוח חדש נמוכה משמעותית לעומת מעל 50% הצלחה במכירה ללקוח חוזר שכבר מכיר ו/או ביקר אתכם, רכש מכם ואף ימליץ עליכם מפה לאוזן. חשוב להפוך לידים ללקוחות ולשמר לקוחות קיימים שהסיכויים שיקנו שוב גבוה משמעותית.


כגודל הרשימה כך גודל ההכנסות, אז תגדילו אותה

אז מתי לאחרונה בדקתם את רשימת הלקוחות והלידים שלכם? האם אתם מבצעים פניות יזומות Follow Up באופן קבוע ומסודר?אין ספק שלא כל הלקוחות ברשימה רלוונטיים עבורכם, אך מתי פניתם אליהם לאחרונה והרמתם טלפון? שאלתם אותם מה הצרכים שלהם ומה השתנה אצלהם לאחרונה בעקבות משבר הקורונה. בדקתם מה יש לכם להציע להם? מי הנציג שפונה אליהם וכמה הוא מיומן בגיוס או שימור לקוחות? אילו תכנים שולחים, מתי וכמה שולחים?



ליד, הינו קשר לכל דבר. וכל קשר הוא לקוח פוטנציאלי כזה או אחר. דרך הטיפול בלידים שונה בהתאם למקורות ההגעה השונים, ההתייחסות לקשר שהגיע באמצעות קמפיין במדיה הדיגיטלית שונה לעומת קשר שהתעניין דרך הלינקדין (מדיה עסקית) או פנה דרך האתר. השיחה תהיה אחרת והמסר שונה לחלוטין.


יש ערוצי שיווק אשר מביאים קשרים מורכבים עם פוטנציאל גבוה יותר (כגון תערוכות או הפנייה מלקוח שהמליץ), לעומת ערוצים שהלקוחות פחות רציניים או בשלים. אך אל לנו לשכוח שבמקרים כאלה אין כללים קבועים שיכולים לפענח מי מהקשרים יביא למכירה משמעותית יותר. לכן עלינו להשיב ולטפל בכל ליד כלקוח פוטנציאלי לכל דבר. הרי לבסוף מדובר במערכת יחסים ארוכת טווח, ביננו ללקוח.


שימור לקוחות, אינו מתבצע באופן חד פעמי. זהו תהליך יסודי, עקבי ומסודר, שנעשה במטרה להעניק ללקוח יחס אישי על פי צרכיו ודרישותיו. כך שהפנייה ללקוח תהיה תואמת עבורו.

הקשר עם הלקוחות אינו מסתיים לאחר הקנייה אלא רק מתחיל. זאת על מנת לבסס את הקנייה הבאה.

קל יותר לתחזק מערכת יחסים קיימת, מאשר ליצור אחת חדשה. ככל שהלקוח יחזור וירכוש מכם כך הקשר יתבסס, לכן זהו הבסיס של כל עסק.


אופן הטיפול והמעקב Follow Up הינו לטווח ארוך ליצירת אמינות עד הבשלת הלקוח לקנייה ולא זבנג וגמרנו כפי שחלקנו היינו רוצים. זהו תהליך שצריך לבחון ולאמוד כל פרק זמן את תגובת הלקוחות לטיפול, תוצאות ההשקעה בקשר, האם העברנו המסר הנכון ללקוח והאם הלקוח קיבל המסר, התבשל והתקדם לשלב הבא.


משפך השיווק מצריך להשתפר תוך כדי תנועה, לכן נדרש לבצע ניתוח וביצוע אופטימיזציה שוטפת באמצעות בדיקה חודשית/רבעונית לפניות שבצענו במהלך התקופה לרשימות. כמו כן, רצוי וכדאי לבצע טסטים שונים, כגון שינוי דרך ההתקשרות ללקוח, שינוי סגנון הפנייה, לפנות באמצעים שונים (שיחת טלפון, מייל, מסרון, מדיה חברתית/עסקית, ביקור, תערוכה ועוד...) לחדד את המסרים ללקוח ואפילו שינוי הנציג שפונה.


כמובן על מנת לנהל את המאגר בשוטף יש צורך במערכת CRM לניהול קשרי הלקוחות. מערכת שתתאים לגודל המאגר ולדרך ניהולו. יש כיום המון כלים ומערכות במחירים מתאימים לכל כיס עם אפשרות לניהול מכל מקום אפילו כמה אנשים יחד בו זמנית. אל תחסכו באמצעות טפסי אקסל כי לבסוף תשלמו על זמן העבודה והתוצאות של איש המכירות או השיווק.


לבסוף הכל אישי, כמו בכל מערכת יחסים.

אהבתם? שתפו את הכתבה והתחברו לדף הפייסבוק של הבלוגדוזר ולקבוצת הלינקדין B2B local business Israel והניעו את הבולדוזר העסקי שבכם.

35 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול
blogdozer16.png